Lo scenario degli attori coinvolti nella mediazione immobiliare diventa sempre più variegato e porta con sé cambiamenti nel sistema di retribuzione degli agenti. Come scegliere il modello più performante, per l’agenzia ma anche per l’agente?
Antonella pone una domanda che accomuna tutti i player del settore e che influenza significativamente anche la qualità dei servizi di mediazione immobiliare.
Da diversi mesi ormai, quasi quotidianamente, mi confronto con imprenditori e manager del settore della mediazione immobiliare che si trovano davanti a qualcosa che è davvero “disrupting” per il business, ovvero la corsa folle verso l’offerta agli agenti immobiliari di alte provvigioni. Una dinamica, a mio parere, insostenibile se si vuole mantenere allo stesso tempo alti standard di servizio e, aspetto non secondario, aziende con i numeri a posto.
Nel tempo abbiamo affrontato anche molti altri casi, che ci hanno fornito le basi di riflessioni sugli effetti che alcune “innovazioni” potrebbero avere sul nostro settore, con conseguenze talvolta dirompenti.
L’avvento dei portali, le banche che diventano agenzie immobiliari (scusate la semplificazione), la nascita di aziende che dietro la definizione di prop-tech, spesso anche con grandi fondi alle spalle, hanno estremizzato le leggi del mercato, sono esempi di come il mondo della mediazione immobiliare abbia dovuto fare i conti con nuovi servizi, nuovi player e anche nuove regole del gioco, reagendo però sempre in maniera tale da assorbire velocemente le novità e, spesso, volgerle a proprio vantaggio.
Oggi siamo dinnanzi ad un evento che non è ancora (da troppi) visto come disrupting ma che sicuramente impatta clamorosamente su un mercato che attualmente è meno vivace. Del resto, è nei momenti di difficoltà che nascono le idee più o meno brillanti, dimenticando però la regola aurea che consiglierebbe come prima azione un back to the basics, ovvero tornare alle origini.
Nell’ultimo decennio, complici un mercato in crescita e lo sviluppo di attori non interessati al mercato della mediazione immobiliare ma piuttosto portatori di un business nuovo che, per comodità, chiamerò “compravendita di operatori nel settore della mediazione immobiliari” (chissà se esiste già un codice ATECO), siamo davanti ad uno scenario che pone il nostro settore di fronte ad un bivio.
Nel corso di un mio intervento in occasione di una tavola rotonda organizzata da Wikicasa ho espresso la mia visione su quello a cui stiamo andando incontro. La domanda che si pongono in tanti, infatti, è se sia opportuno o meno virare verso un business che non premi in maniera sistematica i migliori agenti immobiliari ma che gratifichi, dietro una mera logica quantitativa, quanti più agenti, senza far troppe distinzioni, blandendoli con promesse di altissime provvigioni a fronte di servizi più smart (per usare un eufemismo) e brand meno costosi (cheap direbbe una persona a me cara). A questa domanda rispondo sempre dicendo che ci saranno imprenditori che inseguiranno gli agenti in un modello antieconomico e che va contro il concetto stesso di win/win sdoganato in Italia negli ultimi anni; imprenditori che alimenteranno la propria rete commerciale di agenti che troppo spesso cercano, di fatto, il refugium peccatorum dove continuare a produrre, magari meno ma con la speranza di margini maggiori.
D’altronde il fatturato medio in Italia di un agente immobiliare è molto basso (si stima 20.000 euro annui di reddito – fonte indeed) e nei fatti ci sono agenzie dove il volume d’affari restituisce al singolo agente (o altro operatore affine) una media di montante provvigionale annuo che non raggiunge i 10.000 euro. Va da sé che inseguire agenti immobiliari che da soli hanno di base una scarsa capacità produttiva e inserirli in un contesto dove per garantire provvigioni altissime, nella maggior parte dei casi, l’agente immobiliare-imprenditore non potrà offrire servizi top (a partire da sedi fisiche quanto meno esclusive – ovvero non condivise con terzi – e funzionali all’attività quotidiana) e dovrà, tra le altre cose, continuare a garantire per sé stesso una produzione personale che gli consenta quantomeno di affrontare le spese.
L’alternativa, piuttosto, è alzare lo standard delle agenzie (non per forza aderendo a franchising più o meno internazionali, intendiamoci) e attrarre i migliori agenti immobiliari, ovvero i bravi acquisitori che non cercano scorciatoie quanto la migliore condizione per operare. Questa può essere garantita solo attraverso investimenti adeguati alle proprie strutture, uno staff competente e davvero “in house” (non partite IVA spacciate per collaboratori dipendenti), e i migliori servizi a supporto della propria attività quotidiana. Scelte, queste, frutto della consapevolezza che il cliente venditore mette sul piatto della bilancia molte più cose che la semplice valutazione dell’agente immobiliare a cui affidare il proprio incarico.
Quindi il mio consiglio, se siete imprenditori nel settore della mediazione immobiliare, è di rafforzarvi, ottimizzare i costi e rivolgere gli investimenti al benessere economico dei vostri agenti (attenzione a non creare un ambiente tale per cui si vada in ufficio a passare del tempo), rendere il vostro team il miglior gruppo di operatori attivi nella vostra zona. Infine, e valutate con attenzione le parcellizzazioni del vostro mercato che allontanano i migliori e attraggono gli altri, in sostanza, preparatevi sin da adesso ad accogliere i migliori professionisti.
Che poi, qual è la migliore strategia per un mercato più competitivo se non essere la miglior scelta per quelle persone che hanno l’esigenza reale di vendere un buon immobile alle migliori condizioni di mercato? Per quale motivo la stessa regola non dovrebbe valere anche per l’acquisizione dei migliori agenti immobiliari? Siamo d’accordo tutti che se un cliente venditore o un agente basa le proprie scelte solo valutando l’aspetto provvigionale non è il profilo per noi più interessante?
Ricordatevi, da che mondo è mondo, chi meglio spende meno spende.
